شرکت پخش

پخش مویرگی (Distribution Channel) که در زبان فارسی از واژه «مویرگی» برای توصیف آن به کار برده می شود، اشاره به واحد توزیع کننده (Distributor) دارد که وظیفه خرید، انبارش و تحویل یا فروش محصولات را به خرده فروشی‌ها بر عهده دارد.

به طور کلی کانال های توزیع می‌توانند دو نوع مستقیم یا غیر مستقیم داشته باشند که در حالت مستقیم کالا بدون واسطه از تولیدکننده به دست مصرف‌کننده می‌رسد ولی در حالت غیر مستقیم، کانال می‌تواند از اجزای مختلفی مانند عمده فروش‌ها، توزیع کننده‌ها، عامل‌ها یا خرده فروش‌ها تشکیل شده باشد . در حالت دوم ، هر واسط ، کالا را از واسط قبلی با قیمت مشخصی دریافت می‌کند و با قیمت بیشتری به واسط بعدی می‌فروشد تا این که نهایتاً به دست مصرف کننده نهایی می‌رسد.

جریان های توزیع

در یک کانال توزیع سه نوع جریان حضور دارند:

جریان کالا از سوی تولیدکننده به سوی مصرف کننده

جریان مالی از مصرف کننده به سوی تولیدکننده

جریان اطلاعات به صورت دو سویه

انواع کانال های توزیع

کانال توزیع با توجه به این که در بر گیرنده کدام واسطه‌ها باشد، می‌تواند یکی از چهار حالت زیر باشد :

تولیدکننده - مصرف‌کننده :

این نوع کانال ساده‌ترین و کوتاه‌ترین نوع کانال توزیع هست. به صورتی که تولیدکننده خودش و به صورت مستقیم محصولش را به مصرف‌کننده می‌فروشد . فروش خانه به خانه، فروش از طریق ارسال پیام ، یا از طریق فروشگاه‌هایی که مستقیماً توسط تولیدکننده اداره می‌شوند ، همگی فروش مستقیم هستند ؛ و در این دسته قرار می‌گیرند .

تولیدکننده - خرده فروش - مصرف‌کننده :

این نوع کانال توزیع نسبت به حالت قبلی یک واسطه جدید به اسم خرده فروش دارد که می‌تواند فروشگاه‌های زنجیره‌ای باشند. این نوع کانال دیگر تولیدکننده درگیر مستقیم فروش نیست و فشار این کار را از دوش خود برداشته است. در عوض می‌تواند از بیرون روی فرایند توزیع نظارت داشته باشد.

تولیدکننده - عمده فروش - خرده فروش - مصرف‌کننده :

این نوع کانال متداول ترین نوع کانال توزیع هست که در آن دو واسطه به نام خرده فروش و عمده فروش بین مصرف‌کننده و تولیدکننده حضور دارند. این نوع کانال توزیع برای تولیدکنندگانی مناسب است که قدرت مالی کم و رنج محصولات محدودتری دارند. (آن‌ها که این شرایط را ندارند معمولاً با یکپارچگی عمودی یک پله در زنجیره تأمین به پایین حرکت می‌کنند و وظیفه عمده فروش را به عهده می‌گیرند) یا به خدمات تخصصی یا پیشنهادهای ترفیعی عمده فروش نیازمندند.

تولیدکننده – عامل - عمده فروش - خرده فروش - مصرف‌کننده:

این نوع کانال توزیع طولانی‌ترین نوع کانال است که در آن سه واسطه درگیر هستند ؛ و برای توزیع‌های گسترده‌تر با تنوع محصولات و حضور در بازارهای گوناگون مناسب است .

ملاحظات محصول

محصولاتی که ارزش ریالی پایین تری دارند و برای کاربردهای معمولی تری استفاده می‌شوند ، بیشتر توسط واسطه‌ها به فروش می‌روند در حالی که کالاهایی که گران‌تر هستند یا کالاهای صنعتی مستقیماً توسط تولیدکننده به فروش می‌رسند.

کالاهای با ماندگاری کم یا کالاهایی که از مد می‌افتند، و همین‌طور کالاهای سنگین و با حجم بزرگ (فله) معمولاً از کانال‌های توزیع کوتاه تری بهره می‌برند تا هزینه توزیع کمتری داشته باشند .

کالاهای صنعتی که که نیازمند نمایش، نصب، و خدمات پس از فروش هستند، معمولاً به صورت مستقیم به مصرف‌کنندگان فروخته می‌شوند . در حالی که محصولات مصرفی که ماهیت فنی دارند، از طریق خرده فروش‌ها فروش می‌روند .

تولیدکنندگانی که طیف گسترده‌ای از محصولات را تولید می‌کنند، احتمالاً به صرفه می‌دانند که فروشگاه‌های خرده فروشی خودشان را راه اندازی کنند و به صورت مستقیم به مصرف‌کنندگان فروش داشته باشند. در حالی که تولیدکنندگان با رنج تولید محدودتر به سراغ واسطه‌ها بروند .

محصول جدید نیازمند تلاش‌های ترفیعی بیشتری در مراحل اولیه است و بنابراین استفاده از فروش مستقیم یا با واسطه‌های کمتر برای آن استفاده می‌شود .

ملاحظات بازار

اگر بازار شامل خریداران صنعتی باشد، از واسطه‌ها استفاده نمی‌شود، چرا که خریدار صنعتی در مقیاس‌های بزرگتری خرید می‌کند ؛ و برعکس برای خریداران خانگی ، از واسطه‌ها استفاده می‌شود .

در شرایطی که تعداد خریداران کم باشد یا بازار به لحاظ جغرافیایی محدود باشد، از کانال کوتاه تری استفاده می‌شود .

همچنین برای مشتریانی که اندازه‌های سفارش بزرگی دارند ، از کانال توزیع مستقیم و کوتاه تری استفاده می‌شود.

انواع پخش

پخش سرد

در مرحله اول فردی به عنوان ویزیتور به فروشگاه سر می‌زند و با ابزار خود (ویزیت سنتی که از کاغذ و قلم برای یادداشت و از کاتالوگ کاغذی برای معرفی محصولات استفاده می‌شود یا ویزیت مدرن که از تبلت و نرم افزار مخصوص ویزیت استفاده می‌شود) شروع به ویزیت و سفارش گیری می‌کند . سپس پس از ارسال درخواست به شرکت پخش مأمور توزیع سفارش فروشگاه را تحویل می‌دهد . (در اینجا مأمور توزیع نیز می‌تواند با داشتن تبلت و نرم‌افزار مخصوص توزیع ریز کالاها را تحویل و تسویه را وارد کرده و از مشتری امضا بگیرد)

پخش گرم

در این نوع پخش مأمور توزیع و ویزیتور یک نفر می‌باشد به این شکل که ویزیتور محصولات را در خودرو خود می‌گذارد سپس با سر زدن به فروشگاه‌ها با ابزار خود (ویزیت سنتی که از کاغذ و قلم برای یادداشت و از کاتالوگ کاغذی برای معرفی محصولات استفاده می‌شود یا ویزیت مدرن که از تبلت و نرم‌افزار مخصوص ویزیت استفاده می‌شود) شروع به ویزیت و سفارش گیری می‌کند. پس از ثبت سفارش محصولات مورد نیاز فروشگاه را در همان لحظه به فروشگاه تحویل می‌دهد. در صورت ویزیت مدرن ویزیتور می‌تواند با داشتن چاپگر کمری فاکتور مشتری را در همان لحظه پرینت کرده و تحویل دهد.